闲鱼的直播“江湖”里，藏着二手电商平台的秘密

声明：本文来自于微信公众号TopKlout克劳锐（ID：TopKlout），作者：白羊，授权站长之家转载发布。

“我是大学生可以便宜点吗”“我是学生可以送我吗”……这些评论区常见的梗源于闲鱼奇葩买家，也形成了对闲鱼的刻板印象。虽然闲鱼总是被网友诟病，但它在二手电商市场依旧有着举足轻重的地位。

最近，闲鱼披露最新数据，闲鱼日均交易额已突破10亿，过去一年活跃卖家已经超过1亿人，每天都有400万件闲置物品在闲鱼上发布。

作为二手电商市场的头部玩家，闲鱼的平台生态是怎样的?闲鱼上的直播有什么特点?二手电商市场格局又是如何?

闲鱼直播，有何不同?

小众、新奇、[]低价，是闲鱼[]直播显著的特[]点。

在闲鱼的直播[]间里，没有精[]致的背景，也[]没有精心设计[]的话术，甚至[]有的直播间主[]播基本不出镜[]，用户只能听[]到主播的声音[]，就是这种粗[]糙的直播风格[]，形成了闲鱼[]直播独特的气[]质。

从直播间类型上来看，闲鱼直播不仅有二手商品买卖，还有手工文玩、珠宝玉石、孤品清仓、创意设计、游戏礼物售卖等多种类型直播。在最能体现闲鱼特性的二手商品直播间中，@胖子学长精品笔记本算是做的较好的一个。

闲鱼的直播“江湖”里，藏着二手电商平台的秘密

图源闲鱼截图[]

作为一个二手笔记本电脑实体店主，@胖子学长精品笔记本在闲鱼有着较高的信誉，在主页不仅有“买家信用极好”的官方认证，还收获了众多好评，其好评率达96%。目前@胖子学长精品笔记本拥有5084个粉丝，已经售出594件商品，在售数量89个。

二手电脑基本[]都是孤品，在[]直播时，主播[]没有一一讲解[]商品链接，而[]是询问感兴趣[]用户的预算，[]根据用户的需[]求推荐合适的[]商品。在直播[]间下方的小黄[]车里，可以看[]到神舟战神、[]火影金刚、雷[]神、联想、机[]械师等多个品[]牌的商品，价[]格区间在1千[]至5千。

而在@闲鱼特[]卖甄选这一官方直播[]间中，更是透[]露出闲鱼低价[]的底色。在直[]播间，两位主[]播讲解着低价[]零食，直播间[]下方滑动着特[]价商品，2.[]5元一斤的富[]士苹果、6.[]9元6瓶的小[]可乐、3.8[]元20包的爱[]尚咪咪虾条…[]…

克劳锐观察到，@闲鱼特卖甄选直播间的商品数量有80余个，大部分商品并非商超售卖的规格，而是迷你包装，并且还会有一些临期商品。比如8.6元2盒40g的奥利奥迷你可可酥、22.9元1296g的洽洽坚果组合（7月到期）、9.9元6瓶348ml的百岁山矿泉水……凭借众多低廉的商品，该直播间吸引超3.5万人观看，成为闲鱼人气最高的直播间。

目前，闲鱼直[]播还未形成一[]定的规模，观[]看人数上千的[]直播间寥寥无[]几，并且同一[]时段开播的卖[]家也有限，在[]直播页面很快[]就能刷到底部[]的“没有更多[]直播了”提示[]。

尽管闲鱼直播[]流量低、出单[]少，但依旧有[]卖家愿意在闲[]鱼开播，@库[]存小小白就是其中一个[]。在直播聊天[]中他表示，闲[]鱼曾让他的生[]意绝处逢生，[]他也要怀着感[]激的心回馈平[]台。

他提到疫情之[]前他做的是玩[]具库存批发，[]但疫情期间不[]定期的封控让[]他的生意寸步[]难行，而闲鱼[]上的零售模式[]给他的生意带[]来转机，解决[]了他的燃眉之[]急，整个团队[]都十分感激闲[]鱼。

现在他们做出口陶瓷、家具生意，团队每个成员都开通了闲鱼号进行售卖，想要做好闲鱼上的生意。他直播间售卖的是微瑕出口陶瓷，售价6元一斤，5斤包邮。他透露，在5月26日的第二场直播中，累计观看7千多人，出了10单左右。

闲鱼的直播“江湖”里，藏着二手电商平台的秘密

图源闲鱼截图[]

从为数不多的直播间可以看到，闲鱼的业务模式不断丰富。过去，闲鱼高举C2C大旗，官方甚至会下场打压职业卖家，而现在的直播间涌现出C2B、B2C、C2B2C等多种业务模式，大量商家和中介在此聚集，闲鱼业务模式已逐渐转向“C2X”。

闲鱼也有社区梦

直播业务是闲[]鱼在打造内容[]社区上的一个[]缩影。

实际上，早在[]直播带货兴起[]的2019年[]，闲鱼就赶在[]风口试水直播[]业务。当时，[]闲鱼App在[]首页增加了“[]玩家直播”入[]口，并与淘宝[]直播打通，涵[]盖手工文玩、[]数码潮流、家[]居时尚、次元[]文化四个板块[]。

当时闲鱼还邀[]请了大批明星[]、达人以及淘[]宝主播入驻，[]李佳琦与李子[]柒等人都在闲[]鱼开设了账号[]。或许是效果[]不理想，后来[]“玩家直播”[]入口被撤下，[]暂时没有了直[]播入口。

不过，闲鱼并没有放弃直播业务，而是不断探索新的玩法。一方面，闲鱼官方亲自下场，去年8月，闲鱼开设了两个官方的帮卖直播间账号“闲鱼潮奢官方号”和“闲鱼手机数码官方号”。目前“闲鱼潮奢官方号”已经搜索不到，“闲鱼手机数码官方号”则是显示245天前来过闲鱼。

闲鱼的直播“江湖”里，藏着二手电商平台的秘密

图源闲鱼截图[]

另一方面，闲鱼也开始发力内容型直播，为闲鱼用户带来沉浸式安静解压的慢直播。去年同一时期，十余个不同领域的达人在闲鱼上开启了直播，包括做娃屋、刻方章、撸猫、画国画等，持续吸引用户的注意力。其中，云撸猫的直播间就有超过54000人在线看猫咪打瞌睡、吃猫条。

闲鱼的直播“江湖”里，藏着二手电商平台的秘密

图源中国日报[]

据了解，直播[]运营团队隶属[]于闲鱼达人生[]态业务，主播[]均是闲鱼平台[]上的原生兴趣[]达人，主要内[]容包括兴趣展[]示和专业知识[]解答等等。同[]时，闲鱼还为[]达人打造了专[]属上新场景及[]直播、粉丝抽[]奖等定制玩法[]，通过升级用[]户小法庭机制[]，不断优化达[]人经营能力，[]进一步保障用[]户交易有序运[]行。

除了直播业务，闲鱼还推出社区板块“海鲜市场”，给用户提供热点话题榜和闲鱼专题讨论区，在“海鲜热榜”上，可以看到“鱼乐圈开演，姐姐来了”“分享我和闲鱼的十年故事”“出我的618一面之缘”等话题。而在页面下则有“学生党进!数码装备低价”“四坑交换小分队”“二手游戏设备交易”等多个超话讨论区。

闲鱼的直播“江湖”里，藏着二手电商平台的秘密

图源闲鱼截图[]

此外，闲鱼的[]“会玩”栏目[]，为达人提供[]了一个内容展[]示区，帮助达[]人更好的与用[]户建立起紧密[]的关系。目前[]“会玩”板块[]包含数码、模[]型手办、萌宠[]、文玩、汽车[]等多个类别，[]让更多达人的[]帖子被看到。[]不过，这些达[]人的粉丝数量[]普遍不高，基[]本都是一两千[]或者几百，而[]闲鱼也在努力[]帮助达人提高[]粉丝量。

在2023年[]产品升级发布[]会上，闲鱼公[]布了“星灿计[]划”:目标孵[]化10万个万[]粉达人，1万[]个百万成交达[]人和100个[]10万粉百万[]成交达人，进[]一步丰富社区[]内容生态。

闲鱼不断朝着内容社区方向迈进，目的是调动平台用户积极性，从而促进交易转化，最终实现商业化，毕竟交易才是闲鱼的本质。

闲鱼的二手电商生意不好做

2018年底[]，闲鱼创始人[]谌伟业表示:[]“闲鱼具体盈[]利模式不便透[]露，但一定不[]会收取交易佣[]金。”

当时闲鱼背靠[]阿里这棵大树[]，享受着淘系[]生态所供给的[]流量，亦能通[]过淘宝为二手[]商品来源背书[]，强化用户心[]智，很快成为[]行业头部玩家[]。闲鱼在没有[]营收压力的情[]况下，自然有[]了不抽佣的“[]底气”。

对比之下，二[]手电商赛道的[]其他玩家没有[]巨头背后输血[]，在经营压力[]下，不得不寻[]找各自的生存[]之道，转转就[]是其中的一个[]。

一开始，转转[]和闲鱼都是以[]C2C模式为[]主，在闲鱼不[]抽佣的竞争下[]，转转开始朝[]向C2B2C[]模式转舵，并[]试图占据垂类[]二手市场。诸[]多尝试之后，[]转转最终将重[]心放在数码3[]C领域，完善[]平台验机、回[]收、到自营的[]闭环，一步一[]步探寻变现路[]径。

闲鱼背靠阿里[]高枕无忧了多[]年，但外部环[]境的改变也让[]闲鱼的处境随[]之变化。20[]23年3月，[]阿里“1+6[]+N”组织架[]构调整落地，[]六大业务集团[]独立运营且自[]负盈亏。在此[]背景下，归属[]于淘天集团的[]闲鱼，需要认[]真考虑自身的[]商业模式以及[]盈利的可能，[]不能够再继续[]“躺平”了。[]

而重压之下的[]闲鱼，不得不[]打破“绝不收[]取交易佣金”[]的承诺。去年[]6月，闲鱼宣[]布对特定商家[]施行收费政策[]:一旦用户当[]月成交订单数[]超过10笔，[]且累计成交金[]额超过100[]00元，其超[]额部分将被按[]照每笔订单实[]际成交额的1[]%收取服务费[]。

相较于其他平[]台百分之十几[]的抽佣比例，[]虽然闲鱼的服[]务费并不算高[]，但对平台生[]态内的职业卖[]家来说，却是[]沉重的打击。[]职业卖家扮演[]者中介角色，[]他们从一个用[]户手中收走商[]品，转手卖给[]另一个用户，[]从两者差价中[]赚取一点辛苦[]费。

职业卖家的存[]在既降低了用[]户的沟通成本[]，又提高了交[]易效率，同时[]也盘活了闲鱼[]二手交易的土[]壤。而闲鱼收[]取佣金这一动[]作，不仅打击[]了平台内的重[]要角色，还在[]一定程度上破[]坏了生态系统[]的平衡，这距[]离盈利的目标[]反而更远。

随着抖音、快[]手等新晋玩家[]的入局，闲鱼[]的处境更加尴[]尬。2020[]年年底，快手[]电商上线二手[]业务，仅三个[]月就吸引超过[]1000个专[]业主播入驻，[]累积订单超过[]63万。20[]21年3月，[]快手电商正式[]宣布加入二手[]电商赛道，并[]提出用“信任[]+有趣”重构[]二手交易市场[]的目标。