买不到用户的大模型，开始倒闭了

声明：本文来自微信公众号“字母榜”（ID:wujicaijing），作者:马舒叶，授权站长之家转载发布。

拿到2000万元创业投资的大林，仅过了一年多，便在2024年3月解散了公司。随着大厂大模型开始0元购，“国内AI用户本来就不多，和大厂相比，B端企业拼不过价格，半年几乎没有商单可拿，C端用户推广，更是砸不过。”

投资人也从信任转向质疑，“没有用户增长，就没有变现空间。”激烈竞争之下，大林只能黯然退场。

在国内，早在[]2月，前微软[]（亚洲）互联[]网工程院副院[]长简仁贤创办[]的竹间智能，[]突然宣布因业[]务需求减少，[]在现金流压力[]下停工6个月[]。

从国内到国外[]，“圈不到用[]户”也绊倒了[]不少明星创企[]:3月，凭开[]源模型Sta[]ble Diffus[]ion引爆A[]I绘画热度的[]Stabil[]ity AI，在20[]24年Q1亏[]损超3000[]万美元，核心[]研发团队集体[]离职，正在寻[]求收购;5月[]，此前拿到了[]5800万美[]元融资，能和[]谷歌、Ope[]nAI对打的[]Reka AI（大语言[]模型创企），[]被曝正寻求“[]卖身”。

无论是因为B端用户预算缩减，盈利艰难的Reka AI、竹间智能，还是面向C端用户，却迟迟难以自负盈亏的Stability AI，圈不到用户的大模型们，圆不上讲给创投人的故事，也没了圈到融资的本钱。

“用户焦虑”，如今已然刻到了大模型厂商们的骨子里，各家都开始买量了。2023年，最早放弃2B，转向C端用户的月之暗面旗下大模型应用Kimi，在AI氛围浓厚的B站率先扎堆:一面通过植入“何同学”等百万知识up主迅速打出声量，另一面几乎关联了所有的“AI”相关词条。

随后，纷纷推[]出大模型AP[]P的厂商们，[]也开始在社交[]平台加码营销[]。字节旗下的[]豆包在抖音赚[]足关注，单个[]AI相关词条[]下，豆包硬广[]、软广之外，[]还有头部达人[]带货。此外，[]智谱AI旗下[]智谱清言则主[]攻线下场景，[]将海报贴到打[]工人聚集的机[]场、地铁站、[]写字楼。

圈用户，俨然已经成了2024年大模型行业的新赛点。

不过，对于争相推出大模型APP的厂商们而言，在技术和商业化迟迟难以突破之下，争抢用户赔本赚吆喝的日子，或许还要持续更久，且在AI加持的iPhone即将到来之际，争抢用户的竞争名单中，又多了一个强有力的新对手。

在圈用户上，大模型厂商们开始走起了野路子。

当97年的白[]靖，下班时在[]北京地铁6号[]线，看到智谱[]清言应用的大[]屏广告，回家[]后，在自己常[]听的播客节目[]里，又听到大[]模型厂商Mi[]niMax的[]植入，感慨“[]大模型已经卷[]到这种程度了[]?”的同时，[]他的好奇心也[]成功被激起。[]

字母榜（ID[]:wujic[]aijing[]）注意到，在[]小宇宙这一播[]客平台，已经[]悄然出现海螺[]AI(Min[]iMax旗下[]AI工具)的[]广告，听众可[]以通过评论区[]链接下载AP[]P。而在Mi[]niMax之[]外，播客这一[]平台暂未出现[]其他大模型厂[]商的身影。

作为聚集一二线城市高学历用户的音频平台，MiniMax选择小宇宙不无道理。而从更为大众的B站、小红书、抖音，将触手探向颇为小众的播客平台，急于“刷脸”的MiniMax，显然不愿放过任何一个渠道机会。

买不到用户的大模型，开始倒闭了

图/MiniMax在播客植入广告（左）

用户在搜索引擎发现豆包自生成答案（右）

来源/数字生命卡兹克、字母榜截图

作为后来者，[]豆包大模型则[]做起了SEO[]的文章。

近期，豆包被[]爆利用AI搜[]索工具的规则[]，来提高自己[]在搜索引擎内[]的排名。有用[]户发现，使用[]Perple[]xity（A[]I搜索引擎）[]、Googl[]e查询某个词[]条时，在回答[]来源里，看到[]了豆包。即豆[]包为了引流，[]会直接AI自[]问自答生成内[]容，固定成静[]态网页，供搜[]索引擎抓取。[]

引发争议后，[]如今豆包在搜[]索引擎内的身[]影已悄然消失[]。

实际上，从0[]元购到争相推[]出大模型AP[]P，为了圈用[]户，将触手无[]限延伸的巨头[]们，早已悄悄[]布局。

从2023年[]年底开始，由[]Kimi领衔[]的营销战便已[]打响，从AI[]学习氛围浓厚[]的B站，再到[]充斥学习博主[]的小红书、抖[]音，用户们早[]已习惯在up[]主的视频或达[]人笔记里，看[]到包括天工A[]I、智谱清言[]、Kimi、[]星野Ai等等[]一众AI工具[]的植入广告。[]

从2023年下半年开始，00后的小方，就在包括“一条闲木鱼”“太阳星sunstar”等B站泛知识区up主的视频里，刷到过好几家大模型厂商的广告，而直到5月13日，她在某生活区up主“挑战用雍正皇帝的作息生活一天”的视频里，意外看到了大模型的广告，这也让小方感到，“包括B站在内的社交平台，几乎成了几家AI大模型的广告部”。

某职场成长赛[]道的小红书博[]主，则在近一[]个月内，接到[]了包括天工A[]I、智谱清言[]两家AI产品[]的广告。上述[]博主告诉字母[]榜，在对接商[]务的过程中，[]他亦感受到了[]厂商们对新用[]户的渴求。由[]于职场账号覆[]盖的用户，对[]于AI大模型[]更关注，用A[]I做PPT，[]写代码的需求[]也更为强烈，[]因此“报价比[]普通的学习工[]具更高，光接[]广就能覆盖生[]活费。”

除了直接的内容植入，以B站为例，字母榜观察到，大模型厂商们，几乎关联了用户可能在B站搜索“AI”的所有词条。除了绑定ChatGPT平替、AI等关键词，打工人、工作提效等强需求场景，也成了厂商们投流的必争之地。

后来的豆包，[]背靠字节，在[]B站无明显的[]投流痕迹，却[]在抖音成了一[]众达人们的重[]磅首推。此外[]，在小红书，[]搜索“AI”[]，显示156[]7万篇笔记，[]在各种AI教[]程和AI副业[]课程之间，“[]我发现豆包这[]个i人练口语[]的宝藏APP[]”等笔记，存[]在感也颇为强[]烈。

当大模型AP[]P铺天盖地地[]推出，月之暗[]面、阿里、百[]度、腾讯、字[]节齐上阵，社[]交平台上的大[]模型广告，越[]来越多。

打好用户引流这场仗，成了大模型厂商们的新赛点。

大模型厂商用[]户焦虑的背后[]，进一步凸显[]着竞争的加剧[]，“现在不去[]做用户获取，[]未来的获取成[]本只会越来越[]高。”在大林[]看来，随着大[]模型厂商越来[]越多，在中国[]发展高层论坛[]2024年年[]会上，国家数[]据局局长刘烈[]宏表示，10[]亿参数规模以[]上的大模型数[]量已超100[]个，大模型用[]户池子却颇为[]有限。

据Quest[]Mobile[]统计数据，截止到202[]4年3月， AIGC APP整个行[]业的用户刚刚[]突破7380[]万。排名前三[]位的应用，分[]别是抖音旗下[]的豆包、百度[]旗下的文心一[]言、昆仑万维[]旗下的天工，[]对应的月活跃[]用户分别为2[]328.2万[]、1466.[]1万、966[].1万。

除了各家大模[]型在技术上并[]未拉开明显差[]距之外，根据[]公开数据，国[]内跑得最早的[]文心一言，用[]户数超2亿，[]但活跃用户数[]据却仅为20[]00万。而即[]便是访问量突[]破17亿的C[]hatGPT[]，也因为访问[]量陷于停滞、[]增长缓慢备受[]质疑。为了获[]取更大范围内[]用户，Cha[]tGPT一步[]步放开限制，[]开始允许用户[]无需注册即可[]使用。

对于大模型厂商而言，用户的使用习惯需要时间培养。无论是互联网大厂还是中小创业者，如果不趁着各家都在初始期，借助大规模投放培养用户心智，等到用户习惯了某个APP的使用，随后的用户迁移成本只会更高。

而能持续获取用户，则是眼下商业化不足的大模型厂商们，能向资本市场投放的最佳信号弹之一。

随着投资人口[]袋收紧，AI[]模型层的投融[]资目标更加向[]头部聚集。大[]手笔烧钱投放[]之下，抢占C[]端用户成了大[]模型厂商品牌[]打造的重要一[]环，且庞大的[]C端用户也有[]望带动大模型[]厂商的B端、[]G端市场。

波形智能联合创始人万磊（前腾讯高级产品经理）则表示，他所开发的蛙蛙写作作为一款AI小说写作工具，尽管重心一直集中在C端用户，但不少B端企业在看到C端产品后，也会主动寻求合作，因此蛙蛙写作也有面向企业的定制服务，如智能标书、合同、销售培训等等。

通过在社交平台付费买量，用激增的用户数据，在二级市场赚回广告费，这条路已经被Kimi成功验证过。

根据AI产品榜的最新数据，2024年4月，Kimi智能助手网页版访问量达到2004万，环比增长60.2%，访问量超过文心一言（1691万）。大林表示，Kimi单个获客用户成本约在12元左右，按下载量计算，单日获客成本超20万元。

在如此大手笔买量之下，随后便有市场消息传，月之暗面最新一轮的估值报价已达30亿美元，新入局的投资者包括腾讯、高榕创投等机构。

同时，“很多[]B端企业，并[]不愿意把核心[]的业务数据开[]放给国内的云[]服务大厂”，[]AI创业者瑞[]恩表示。特别[]是对“兜里有[]钱”、不必削[]减预算的军工[]类国企来说，[]“一般要求本[]地部署，还必[]须选用国产大[]模型”，而大[]厂一般报价偏[]高，也在本地[]部署上不符合[]要求，因此对[]于大厂而言，[]切入B端赚钱[]，并不容易。[]

这也进一步促使包括百度、阿里、字节、腾讯等在内的大厂玩家，相继上架自研的大模型APP，在拓展B端之余，同时发力C端。

更不必提，在数据飞轮效应之下，用户的增多，能够积累更新的用户反馈，让大模型厂商有更多数据进行迭代;而客户体验的提升，又会促进用户增长，吸引投资人青睐。

顶着亏损还要烧钱买用户的狂热背后，则是大模型悬而未决的商业化焦虑。

据自媒体“AI产品榜”公布的国内AI产品访问量排行榜（截至4月）来看，最受欢迎的仍是AI对话机器人(AI Chatbots)，这也是百度、阿里、字节等大厂的主推产品。但根据红杉资本的数据，2023年，AI行业仅在英伟达芯片上的成本就达到了500亿美元，但整体产生的收益只有30亿美元。

烧钱买用户的[]大模型厂商，[]不得不算好各[]家的经济账。[]

无论是本地部[]署还是API[] 接入，尽管大[]模型厂商们已[]经开启价格战[]，算力价格持[]续压低至几分[]钱1000个[]tokens[]，但toke[]n价格的降低[]只是表象，大[]模型应用在实[]际对话的过程[]中，产生的t[]oken消耗[]，则是一个更[]庞大的数字。[]

瑞恩告诉字母[]榜，2023[]年3月，他和[]两位腾讯出身[]的高P共同创[]业，从大模型[]微调到内容社[]区、营销工具[]，都做了尝试[]，但由于C端[]推广成本和后[]续维护成本太[]高，最终团队[]已经研发的A[]I产品并未选[]择上线。

“现在用户使用大模型，并不是简单的对话，而是要基于一定知识库做问答，可能首轮对话，token调用就已经达到9，000或者1万。如果用户持续进行对话，到第10轮或者第20轮， token的消耗数额就会非常惊人。”在瑞恩看来，对于现阶段的大模型APP而言，使用的人越多，很有可能不仅不赚钱，还要赔钱。

瑞恩的判断早[]有例证。20[]24年，由社[]交平台Ins[]tagram[]联合创始人创[]立的Arti[]fact，仅[]过了一年便宣[]告停运，作为[]颇受关注的A[]I创企，创始[]人对关停原因[]的解释则是，[]“虽然我们已[]经构建了拥有[]核心用户群体[]的内容，但市[]场机会还不够[]大，不足以保[]证获得持续投[]资。”

根据HAI研[]究所的AI报[]告，谷歌Ge[]mini Ultra的[]训练成本估计[]为1.91亿[]美元，GPT[]-4的训练成[]本估计为78[]00万美元。[]同时，背靠亚[]马逊和谷歌的[]Anthro[]pic，年营[]收为1.5亿[]~2亿美元，[]但年支出却是[]营收的10倍[]以上，高达2[]0亿美元。

值得关注的是，圈进用户之后，大模型厂商们的问题依旧不少。

如今已经习惯[]使用大模型写[]代码、做文档[]阅读的老黄直[]言，用以Ch[]atbots[]工具为代表的[]AI大模型产[]品，仍然很有[]门槛。“大模[]型需要用户主[]动提问，对提[]问的质量要求[]很高，但是普[]通用户早已经[]习惯了APP[]的傻瓜式操作[]，算法猜你喜[]欢。”

此外，无论是[]哪家大模型，[]追问到7-8[]个问题时，就[]开始重复回答[]，或者干脆提[]示网络繁忙，[]则成了影响用[]户体验的又一[]新问题。

对于大多数用[]户而言，面对[]层出不穷的大[]模型APP，[]使用起来效果[]差异都并不大[]。如今在某家[]金融公司实习[]的丁依偎表示[]，尽管他已经[]刷到了不少厂[]商们推出大模[]型APP的广[]告，但对于他[]而言，手机端[]的大模型AP[]P，使用起来[]并不方便。对[]于习惯用大模[]型写代码、分[]析研报的丁依[]偎来说，比起[]小屏幕，在笔[]记本上直接使[]用网页版，同[]时还能联网搜[]索，显然更加[]便捷。